网络营销高手评价(网络营销高手有谁)

一个销售团队之所以成长不起来,很重要的一个原因是新人留不下来。据统计,大量的新人在入职2周和1个月左右的时候离职。

为什么会出现这个问题?本质来说,是因为团队没有给到在面试的时候跟候选人说到的东西。可能是关怀不够,也可能是工作强度比较大,抑或是没有学习成长等等。

所以,对于销售管理者来说,始终都要思考的一个问题是到底该如何做,才能把新人留存下来,并且可以把一部分人培养成优秀的销售。

多年来,我一直在研究这个问题,并且也做了大量的实践尝试,经过实践,我发现,如果可以做好这五步,大概率可以把新人留下来,至少对于我曾经带领的团队,这套方法是非常有效的。

至于你能不能立马见效,要综合各个方面了。但这些背后的逻辑,你如果可以掌握,对你一定是大有裨益。我把这套培养销售人才的方法称为“人才成长导图”。

本篇文章非常干货,我会一步步的分享如何培养新人,打造优秀团队,内容比较多,建议耐心阅读。

1 入团队

只要有新人入职,一定要有仪式感,通常我们都会在当天晚上会做系统的团队介绍,让团队所有小伙伴都做全面的自我介绍,除了个人基本信息,重要的是把自己的个性特点要说出来,方便跟新人产生更多的共鸣点。

同时,我们会安排新人破冰活动,通过让新人回答一些个人的隐私问题或者做一些团队小游戏,帮助新人快速参与进来。

我认为这是一个最基本的环节,以为每个销售管理者应该都在这么做。但有一次,当我给事业部的新人做培训的时候,一个新人跟我说,他不认识他们团队中的小伙伴,我表示很诧异。

我问他,你们经理没有安排你认识大家吗?他说,有,但只是让我自己做了一个介绍,其他人只说了一个名字,其他什么都没有说。

他对团队中的小伙伴的个性特点、家乡等一概不知道,他说,他感觉很陌生。2周以后,我听我们团队的新人说,他离职了。原因很简单,他找不到归属感。

在新人刚刚加入第一天到第一个月,希望经理可以多给到一些关怀,让新人能够感受到你们团队的温暖,这对于留住新人很关键。

2 认政委

我个人在带领团队的时候,为了能够调动更多伙伴的积极性,也为了给到大家更多的锻炼机会,我设置了政委这个角色。

我在saas软件公司做大区经理的时候,我们公司的销售副总裁就是阿里出来的,他在管理团队的时候,设置了政委这个角色。那个时候,我是第一次知道阿里有政委文化,而且很多企业都在借鉴应用这个文化。

我发现,政委对团队的帮助很大,既能帮助销售管理者掌握团队现状,而且还能凝聚团队,简直是太好了。

后来,当我开始从0到1打造销售团队的时候,我就想到了设置政委这个角色,我把阿里的政委文化和军队的政委文化做了一些融合,提炼出适合我们团队的政委文化。

我给团队的政委定义为团队的文化和思想标杆,协助我做好团队人员的思想工作,带头响应一切号召政委一定要对团队绝对的忠诚,而且想法要比较多,人缘也要好。满足这样画像的人就是一个理想的政委。

我按照这个画像去做了分析,发现我们团队有一位伙伴跟这个角色特别匹配,我直接找他沟通了一下,他也表示很喜欢这个角色,希望可以担任这个角色,并且有信心把他做好。就这样,我们团队就有了政委这个角色。他是第一个政委,也是我最为欣赏的一位。

他除了业绩做的好,政委工作做的也是相当到位。我比较粗心,很多时候不能觉察到大家的情绪变化,他只要发现谁的状态不好,马上就会找他聊天,很快问题就解决了。他自己解决不了的,就来告诉我,我们一起解决。

这位伙伴真的是我们团队的大功臣,在我们团队的成长过程中起到了巨大的作用,特别感谢他,时至今日,我们已经各自有了自己的业务,虽然不再一起共事,但我们仍然保持着非常紧密的联系,关系处的也很好。

我个人建议,如果有合适的人,一定要设置一个政委角色,因为这个角色真的可以帮到团队成长,对于政委这个人也是非常好的一次历练。

3 拜师父

在很多销售团队里都有给新人设置师父,但真正可以让师父发挥价值的却少之又少。有的师父,不但不帮助新人成长,而且还把新人给吓跑了。

在我刚刚进入职场的时候,公司加入了一位能力不错的新同事,老板让一位总监来做她的师父带带她。因为这位新同事不太擅长交际,在无意间得罪了总监,结果总监处处针对她,没过2个月就被总监给搞走了。

老板却什么都不知道,还以为是这位新人的问题。这样的案例很多团队中都是屡见不鲜。

到底如何安排师父这个角色?

几乎每个老员工都有资格带新人,但能够真正带好新人的其实非常少。你要想好哪些人更有可能带出新人来。

经过我多年的实战管理总结,我把师父的角色定义为:团队的第二人才成长导师,以一对一的培养新人和销售骨干,协助我培养好人才。师父一定是业绩高手,必须实战经验丰富,并且擅长分析、总结能力强。

很幸运,我们团队出现了多位好师父,我们重点来说其中一位。她帮助我们团队培养了多位优秀销售,其中有一位新人特别优秀,从新人冠军到部门冠军,再到成为大团队冠军。除了这位新人的努力之外,我认为还有一个关键要素是师父的帮带。

我特别把她们俩人的工位安排到一起,这样新人有问题就可以快速的询问师父,也更加便于她们彼此之间的互动、交流。

我们的这位师父也协助新人徒弟多次去拜访客户,并且成交订单。特别感谢我们的这位师父,她为团队培养了顶尖的销售,帮助团队留下了优秀的新人。

我在给一些团队做分享的时候,讲到我们团队的师父特别有奉献精神,他们都表示很诧异。他们说,他们团队的一些师父,不但不帮助新人,而且还翘新人的单子,他们表示很无语。他们问我,是如何做到让师父无私帮助呢?

这个问题直接问到了核心点,确实,只是简单的设置一个师父的角色就可以带出好徒弟,留住新人吗?当然不是。我在设置这些角色的过程中,已经营造了一种奉献精神的文化,并且每天都在践行这种文化。

首先,从我个人的层面,我完全在践行奉献精神。

我会尽我的所能去帮助团队中的每一个人,不管是工作相关还是不相关,我都会去帮助大家。奉献精神从我做起,大家都看到了我对团队的奉献。

其次,我们给予所有的师父足够多的尊重和认可,每个月我们都会颁发最佳师父奖,这个奖励就是在认可和感谢师父的付出。

毕竟,师父帮助徒弟成长,我们没有给到师父任何的物质回报,即便帮助新人成交了订单,也不会共享订单,订单全部归新人所有。

同时,我也会不定期给师父们开小灶,给到他们更多的关注和支持,让他们快速成长,培养他们的主人翁意识。

另外,我们也有团队的红线准则。任何人都不可以去抢别人的订单,只要发现,立刻劝退,没有任何可以商量的余地。

所以,基于以上的这些文化以及准则,在加上选择的人比较匹配,最终让这个角色发挥出了巨大的作用。

4 跟小组

我对组长的角色定义为团队的管理副手,协助我共同管理好团队。他可以是业绩高手,也可以是做事稳重踏实、积极向上的销售骨干。

一个新人加入到团队以后,他首先认识的是团队经理,然后是政委,再然后是师父,最后一个是小组长。

如果你们团队的人数大于8人,我觉得就可以设置组长这个角色。如果少于8人,可能要慎重。

当初,我之所以设置小组长这个角色,一方面是因为团队的人数比较多,我一个人管不过来;

另外一方面,是因为我想通过设置小组的方式促进内部的竞争,以此来调动大家的工作积极性。

当时,我们把团队分成了3个小组,每组5人,我们要求每个小组设置了自己的组名和口号,每天我们会评选当天的冠军小组,评比的方式是小组积分。

我们把日常工作分为日常工作和绩效工作,日常工作包含资料量、电话量,绩效工作分为意向客户数、见客户数、签单数,每一个工作都有对应的分值,总得分最高的就是当天的冠军小组,同时我们也会统计周冠军小组以及月冠军小组。

对于月冠军小组我们也会在销售表彰大会上给予全体小组成员奖励,从而鼓励大家继续努力。

因为有了小组的设置,让团队的活力更加强大。当然,这也要求销售管理者要对团队有足够的把控力,否则团队可能会出现大问题。

5 造明星

想要增加团队的凝聚力,必须要在团队中树立出一个或多个榜样来。我认为榜样一般可以分为2大类,一类是能力型榜样,另外一类是态度型榜样。

团队中业绩最出色的人就可以作为员工的业绩榜样,业绩榜样可以鞭策员工去冲销售业绩,让大家看到希望;

团队中心态最好、最正能量的人可以作为员工的心态类榜样,心态类榜样可以稳固员工的心态,让大家保持好状态。

如何培养榜样呢?

第一,经理亲自培养

当时,我的策略是先自己亲手带出几个出色的销售来,然后把他们打造成榜样。于是,我把大部分的精力放在打造师父、小组长、政委身上,我经常跟这些小伙伴们一起开会、聊天、沟通,提升他们的认知,给他们更多的方法和思路。

就这样没过多久,团队第一个业绩榜样就出来了,她叫Carry,从新人王、到新人冠军,到团队冠军,然后,我就全力打造她的光环,以此来刺激其他人。紧接着,第二个、第三个业绩榜样都出来了,团队的工作氛围一下子就好起来,每个人争着抢着想成为团队的榜样。

第二,吸引榜样加入

除了我们自己培养榜样外,我们也可以去外面寻找榜样。竞争对手公司或者同行业公司都有现成的销售人才,我们可以利用我们的影响力去把这些人才挖过来,征服他们,让他们做我们团队的榜样。当然,这个方法有利有弊,见效确实比较快,但也容易出现团队成员融入的问题。

如何让榜样发挥更大的作用?

第一,资源倾向

一个销售明星背后一定有无数支持他的人,那么我们就是他身后最有力量的那个。在合适的时机,我们可以适当的给予榜样一些资源支持,最好让他能够创造一些销售业绩记录,这样更能激发团队成员的工作热情。

第二,多多分享

我们要让榜样养成乐于分享的习惯,只要开单就要安排开单分享,实用的干货技巧不仅能够帮助员工提升销售能力,而且还能激发员工奋斗的欲望,同时还能增强分享人的自信心。

第三,公开表扬

想要榜样发挥出更大的影响力,就要把榜样打造成团队明星、事业部明星,乃至全公司的销售明星。我们要抓住各种公开场合表扬榜样销售,比如销售表彰大会、喜报邮件以及公司的海报宣传栏等等。

这样既能全方位的激发榜样的潜能,让他充满干劲和能量,同时还能大范围的刺激到团队的销售,让大家看到当销售明星的好处,充满干劲。

我们之前做了很多动作来宣传榜样,比如给榜样颁发各种奖杯、奖牌,在办公区域悬挂海报,在公司宣传栏挂明星海报,在销售内刊宝典给他们写专栏文章,以及制作明星采访短视频等等,通过各种方式给销售360度全方位、立体式的曝光,扩大他们的影响力。

事实证明,这个方法真的有效。

总结,

作为管理者,培养人才是你的重要职责,某种程度上讲,你就是团队伙伴的老师

入团队、认政委、拜师父、跟小组、造明星,是一套培养新人的方法论,但你也要根据实际的情况因材施教,绝不可以照搬照抄,否则也许无法发挥出它的巨大作用。


我是互联网销售冠军教练,

字节跳动前销售大部负责人,

畅销书《销售从入门到精通》作者,

陪伴式业绩增长顾问,

今日头条专栏作家,

金旺大讲堂,手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎,每周二更新原创干货文章,和热爱学习进步的你一起成长,欢迎关注我,一起加速成为行业冠军。

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